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请问有什么对白酒销售市场发展的建议及意见?

我心不姓良我心不姓良 提问于2021-01-27 09:55:35 1 7.57万 756

共1个回答

  • 莣纪暰前莣纪暰前 回答于2021-01-27
    对于白酒企业而言,市场的变化,必将导致企业思路的改变。依笔者之所见,从2005年开始,乃至在今后较长的一段时期内,国内白酒企业特别是中小企业,不妨参照以下几条建议,以避实就虚、四两拨千斤之策略,在鏖战不休的白酒市场上谋得一席之地。 (1)打造强势地域品牌 由于国内白酒消费市场的特殊性、多样性和地域性,当前的白酒市场,真正的全国性品牌还不多,像“茅台酒”、“五粮液”、“剑南春”、“泸州老窖”等“元老”品牌,加上“金六福”、“水井坊”、“金剑南”等“新锐”品牌,只占全国上千个白酒品牌沧海之一粟。即使是这些全国性的品牌,对于每一个区域市场来说,也并非真正做到了“全国山河一片红”。 这就给中国众多的中小白酒企业留下了广阔的市场空间。 你够不着“茅五剑泸”,那你就争取做某一地域的“龙头老大”,比如说,“泰山特曲”主打广东东莞、深圳以及江浙区域的杭州等市场;“皖酒王”主攻广东市场;“口子窖”主攻陕西、南京等。 当然,完全依靠地域市场对企业来说是存在很大风险的,因为地域市场的效益下滑很可能将会导致企业的全盘皆输。因此,在做到地域市场“第一把手”的基础上,以各个地域市场为圆心,向周边市场扩大边际效益,或有机会可以跻进“茅五剑泸”之列。就算不成,也还保有了地域市场份额这个从头再来的实力。“小糊涂仙”、“金六福”和“浏阳河”这三个品牌采用的强势区域品牌策略,年销量都突破了11个亿。 (2)酝酿白酒的文化魅力 “兰陵美酒夜光杯,欲饮琵琶马上催”、“何以解忧,唯有杜康”等等脍炙人口的白酒文化诗章,令古今喜好杯中之物的人们,在畅饮玉酿的同时,更多添了一份诗情醉意。而今,这种文化魅力已成为白酒企业在市场上攻城掠池的不爽良药,白酒文化作为一种重要的发展趋势在国内市场正迅速蔓延。比如曾一度占据国产白酒最高价位之一的“酒鬼酒”,就是凭借其酒文化,从一个县的小酒厂发展为国内赫赫有名的白酒企业,还有“泸州老窖”的“国窖”文化、“剑南春”的“唐时宫廷”文化等。 白酒文化的兴起,是在当今时代背景下的必然产物。对于广大中小企业而言,文化将是其占领市场的重要武器,也是今后相当长的时间内对消费者忠诚度最好的维系,具有良好文化属性的白酒品牌将会溢出更为沁胸入肺的芳香。 白酒文化还决定了一个品牌能否和众多的竞争对手进行有效的区隔,并在此基础上突出其独特的品牌个性,占领目标消费者的心智。比如“水井坊”凭借“水井坊遗址”打出的“中国白酒第一坊”旗号,以及“国窖1573”依托我国保存最好、持续使用时间最长的“国窖池”打出的“中国白酒第一窖”的定位,在成功的背后都有其深厚的文化价值作为后盾。 当前市场上一些品牌所倡导的“福文化”、“家文化”及“缘文化”等,都是力图抓住人们的情感与愿望,引起人们心中的共鸣。面对社会的快速发展,消费者的情感将会变得更为细腻,而白酒品牌可利用的文化卖点也将更多,因此,白酒品牌在文化上可供挖掘的潜力将会很大。 (3)借助事件抢制时代品牌 品牌的确立虽非一朝一夕之功,但是,在当前这个信息急剧膨胀的社会,为自己的产品讨个“好口彩”也是一种迅速建立产品知名度,为创建品牌奠定基础的捷径。这些所谓的“好口彩”即是笔者所说的“时代”符号。 比如现在有很多企业以副品牌策略所抢制的时代品牌,不仅使其产品变得丰富多彩,而且延伸了产品的卖点,并增强了主品牌的厚重。比如“茅台·王子酒”、“浏阳河·金世纪”、“北大仓·财神酒”、“西凤·天长地久”等,都是以副品牌打造时代特色的很好例子。中小品牌可以借鉴此法,以副品牌的好口彩重寻消费者心智需求的货架,并由此带动主品牌的升华。 再比如,前一阶段热播的电视剧《刘老根》,使“刘老根”三字具有极强的市场关注度,许多精明的商人从中看出商机,纷纷注册“刘老根”商标,于是,在市场上便出现了“刘老根”小烧酒。如果,某些具有一定规模的中型白酒企业,以“刘老根”为副品牌,打出“XX·刘老根”的牌子,相信会使其主品牌“XX”一夜红遍大江南北。 (4)品牌个性的不断提炼 品牌个性也是迅速制造市场差异点,俘获消费者眼球,赢得市场份额的高招。可以说,在白酒产品日趋同质化的今天,缺多少个性,就缺多少优势。 在酒店、酒吧、超市乃至糖酒交易会等处,个性的包装、个性的广告、个性的口味、个性的理念等比比皆是。“小糊涂仙”的“难得糊涂”人生哲学,“酒鬼酒”的麻袋扎口瓶型包装,均是白酒市场中以个性创造财富的成功案例。 当然,新品种、新风味产品也成为白酒行业新增长点和新的个性平台,目前开发的低酸、低酯、低甲醇、低杂醇油的净爽类白酒和为适应农业产业化要求而利用苹果、山楂等水果作原料开发的新风格、新口味的水果发酵蒸馏白酒,适应了广大消费者健康、品位、时尚消费的趋势,具有一定的市场发展前景。 另外,小瓶白酒市场的份额也呈增长趋势。在各大超市、烟酒专卖店、大众化酒店、大型火锅城等,许多消费者都喝上了小瓶装的白酒。畅销的伊力特、泸州老窖、红星二锅头等几种小瓶规格的产品,分量不多不少,刚好够喝,且消费者可以任随自己的个性选择喜好的品牌,这也是一种流行的消费趋势。
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