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白酒商超渠道中秋冲量的“三大纪律,八项注意”

2021-02-20 白酒 486阅读 投稿:luoke
商超渠道作为一个被白酒行业集体“遗忘”的渠道在这个“冬天”重新提起具有很重要的现实意义,因为商超渠道运作得当能产生实在的销售,特别是节日期间的商超渠道更是具备大批量走货的可能。笔者重新总结将近10年的商超渠道运作经验,希望能给各大酒企打好中秋一仗提供一些额外的枪支弹药。一、运作商超渠道的三大纪律当前行业环境下,一定要运作商超渠道,特别是门店最多的当地商超系统。不可否认,白酒行业正在进入10年一遇的寒冬。在寒冬里生存下去比任何事情都来得更为重要,黄金十年里最重要的白酒销售渠道——烟酒店正在一批批的倒闭,从而烟酒店背后的团购资源也刚好得不到以前的那种细致入微的服务,这些团购单位往往还是需要消费白酒的,这是用量相较以前有所减少,很大程度上这部分消费就转入了商超系统。综上所述,当前环境下运作商超系统对承接小批量团购具有很重要的意义,而纵观商超业态的布局,往往门店最多的当地商超系统最值得重视。如安徽合肥的百家福系统、河南郑州的丹尼斯系统、湖北黄冈的黄商系统、山东临沂的九州系统等。运作商超渠道一定要在既有的预算体系之下,切忌迫于采购的“淫威”采取预亏的方式运作。一个商超往往就是一家成熟的企业,“采购”这个岗位承担着很大的压力,其中很重要的一项就是利润率。白酒企业由于“前期做市场,后期做销量”的惯性思维,往往会在合作的初期给予比较大的支持。而商超会将这个支持作为最底线的支持作为日后支持的参考,长此以往商超的费用就变得不可收拾。商超合作请记住:“有诚意和强硬的态度,比单纯的放大支持要来得有效”。特别是对于刚重视的商超系统。运作商超渠道账务对接一定要财务部门参与。商超的账务问题是一个比较复杂的系统,因为他们涉及到对账、开票、送票、回款等众多的环节,如果让业务人员一个人对接会非常的繁琐,而且很多时候都是比较有专业性工作流程,业务能力达不到。所以在商超账务对接上一定要财务部门参与。二、中秋运作商超渠道的八项注意一定要有堆头陈列做好节日期间的商超促销堆头陈列是最有效、最重要的一步。节日期间由于商超人流量巨大,最后形成的购买现象就是人流跟着商超设计的“动线”行走,“动线”周边的商品往往是销售最为火爆的商品。大润发的经营人员甚至说过:”节日期间只要是堆头上摆着的一坨屎都能卖掉”。堆头价格再贵,大众酒做好节日促销的第一步永远是堆头陈列。堆头陈列形象一定要保持一致地方超市往往门店众多,厂方争取到堆头往往是所有门店的统一位置的堆头,为增加业务员(或送货员)作业的标准程度,给消费者一致的购物体验需要统一陈列形象;同时,商超堆头陈列摆放的时间往往只有一天,为增加业务人员堆头陈列的效率也需要统一堆头的陈列形象。堆头的陈列形象设计需要在办公室画图,标准的栈板规格是1.1M*1.1M,我们需要配合自己外箱的规格来设计堆头陈列的位置。当然每个系统的栈板规格略有差异,要因地制宜的做出调整。一定要有买一赠一促销消费者对买一赠一具有天然的亲切感,特别是在商场系统中。在大规模的促销状态下,消费者只能记得自己日常接触最多产品的价格,这时候决定他们购买最重要的因素就是促销力度,买一赠一的促销力度是被实践证明最理想的方式。中秋运作商超系统,一定要将某一两款产品的价格提高,然后做出买一赠一的力度出来,这样的设计会产生意想不到的效果。主导产品的价格一定要和市场实际成交价格保持一致白酒在商超的销售不理想,最重要的原因就是商超价格太高,特别是主导产品基本上可以用”天上地下“来形容。如果中秋期间想要主导产品上量必须要统一价格,统一价格并不是统一标牌价,而是实际成交价。安徽白酒企业为解决商超内外价差和乱价的矛盾采取赠送香烟的模式很好的解决了这一矛盾。酒店促销员尽可能转战商超系统人员促销的作用在任何渠道都是毋庸置疑的,商超由于日常销量并不能很好的支撑促销员的费用所以在节日期间往往会维持惯性,或者请一两个没有经验的学生充数。在中秋期间建议将酒店促销员调整工作时间,将其主要精力用到商超促销上面,毕竟节日期间酒店的销售和商超相比还不是可以同日而语。业务人员线路化拜访不可少节日期间商超往往会有大批量的团购,商超团购经理的推荐在此过程中起着很重要的作用,业务员在商超线路化拜访过程中通过不断的宣讲团购政策和拉近私人感情能促进团购的达成。而且,业务员周期性的线路化拜访能及时统计销售信息,能很快的补货。仓库安全库存很重要商超一个堆头堆满往往需要30箱货,如果节日期间在一个30家门店的商超拥有2个堆头那么就需要陈列产品1800箱,这无论对于经销商还是厂家的办事处都是一个不小的数字。所以干商超需要准备一定量的库存,厂家也可以在样板市场支持经销商一部分节日期间的库存,共同做好节日期间的商超销售。中秋促销档期结束要及时退货商超促销价格执行”前七后八“的条款,即促销开始前七天和促销结束后八天都执行促销价格和供应商结算。如上文所述,商超节日期间需要备有大批量的货物,如果错过了前七后八的时间,供应商往往会以促销价给商超供货,以正常价格从商超里面退货出来。如果促销力度是20%的话,意味着供应商20%的利润就白白送过了商超。所以在商超促销档期结束之后要及时退后显得尤为重要。运作商超是一个系统工程,但只要注意了上述的”三大纪律·八项注意“在中秋期间烧一把火并非难事,暖暖身子才能继续前行,度过这个漫长的寒冬。来源:远景咨询

白酒业国企混改暗潮涌动

在7月初市场最恐慌的时候都不停牌的五粮液(000858,股吧),昨日却突然停牌筹划重大事项。在它之前,ST酒鬼和沱牌舍得(600702,股吧)已经“抢跑”在先,于是,五粮液的这个“急停”,很自然被认为是同一个路径:混改。若此,将意味着中国酒业最大国企的混改取得实质性突破。五 粮 液----混改模式昨日,记者向五粮液求证,但公司证券办人士坚称等相关公告,“目前我们什么都不好说。”虽然公司方面守口如瓶,可是业界似乎已经对其混改的初步框架有些了解,因为“从四川省国资之前表露的动作和态度,已经透露了一些信息。”综合这些信息,业界对五粮液的混改给出的判断是:五粮液股份公司混改方案预计应包含国资减持、引入战投和员工(管理层)持股等一揽子内容,“较为全面,且力度较大。”对于资本市场的吸引力是,由此,公司的所有制结构和治理方式将得到优化,未来内生发展动力会得到增强。而让行业内颇有些兴奋的是,五粮液将可能推出的是“以员工和经销商持股为核心的混改计划”,这意味着上下游可以通过股权纽带加强资源的整合,酒商并将借此拥有参与中国最大酒业国企混改而“暴富”的机会。此前,2014年12月,在老白干酒(600559,股吧)的定增方案中,老白干酒员工持股计划出资认购总金额不超过1.28亿元;而部分经销商,借助于新成立的汇添富定增37号和鹏华增发1号,参与认购规模分别为1.48亿元和1.4亿元。充满挑战其实,早在2014年12月18日的经销商大会上,五粮液集团董事长唐桥就曾对资本市场“隔空喊话”:“新的一年将启动的国企改革,必将进一步激发活力,改变体制机制,推动变革创新,释放改革红利。”同时释放出五粮液集团将有意适当减持股份,引进投资人;五粮液集团也将按照股份制改革的思路。而且,除了引入战投、商家和员工持股,薪酬体制改革也在考虑之中,表明五粮液在坚定推进混改的态度。但作为中国酒业最大国企,显然五粮液的混改面临更大的挑战,或许这也是五粮液和茅台(600519,股吧)混改一直在推进,却迟迟没有落地的原因。如今,五粮液混改揭幕在即,业内也表示了对其推动难度的关注:像五粮液这种千亿市值的大型企业,国有股份占比很大,员工或经销商持股多少才有效?员工或经销商又能够筹集到多少资金参与其中才能实现股本结构的实质性的改变?于是,五粮液的混改必须在四川省这个更大的框架下推进。在这样的期待中,2015年5月,四川省政府出台了《关于促进白酒产业转型升级健康发展的指导意见》,明确“要积极推进国有企业混合所有制改革,鼓励外部资本投资白酒产业,丰富企业股权结构,鼓励风险基金和私募股权基金投资白酒行业。”这使得市场有意等待五粮液、泸州老窖(000568,股吧)等名川酒资本大戏的揭幕。茅台何为五粮液的停牌还引起了市场对贵州茅台(600519,股吧)混改的念想与期望。毫无疑问的是,白酒企业都已经把2015年确定为深化改革、大力发展混合制经济、实现股权结构多元化的一年。这一点,贵州茅台董事长袁仁国此前已经公开表示过。而此前传出的茅台集团混改方向包括:股份公司再融资,其他子公司引进战略投资者,实现集团控股、其他资本参股、员工入股等。而引入的股东包括有实力的平台商、终端商以及商超等。对于资本市场来说,白酒企业目前推进混改的时机不错。以五粮液为例,五粮液目前的静态市盈率低,选择在低位停牌启动混改有利于提高各方的积极性;同时此时启动混改,也可为五粮液遭受冲击较大的高端市场注入新的发展动力。唐桥曾表态说,2015年既可能是五粮液的改革之年,也将会是五粮液考虑对市值的管理的起始之年。“这是一个系统工程,对于酒类国企来说,需要走的路还很漫长。”白酒营销专家铁犁说。

获得“地理标志”的白酒厂区

7月15日,来自贵州省质监局的消息称,贵州省最近有40个地理标志保护产品纳入“中国地理标志产品大典”编纂目录,贵州茅台酒列入其中。这则消息让“地理标志产品”的概念再次出现在人们的视野中,关于“地理标志产品”,其大致的定义为:指产自特定地域,具有一定质量、声誉,经审核批准以地理名称进行命名的产品。白酒行业中众多品牌都早已在“地理标志产品”中占有一席之地,除了其本身的工艺价值和人文因素外,各品牌产区的独特的地域环境也是重要因素之一。山清水秀,人杰地灵,这些词用来形容被列入“地理标志产品”的白酒厂区一点都不夸张。当秀丽的山水之美和浓郁的酒文化结合在一起时,定然会是一番独特的体验,好吃好喝好看的,让小编一一为你呈上……酱酒飘香,“醉”在仁怀在长江上游的赤水河畔,“中国酒都”仁怀是“国酒茅台”的产地,也是中国最大的酱香型白酒生产基地,流芳溢彩、博大精深的国酒文化是“茅台之旅”的亮丽品牌。好看:仁怀有规模最大的酒文化博物馆——国酒文化城,有最大的摩崖石刻汉字——美酒河,还有红军四渡赤水战役旧址。更有大自然鬼斧神工之下“两山对峙、一水中流”的独特地域环境,一定让你不虚此行。好吃:三把鸡,洋芋粑粑,糯米饭,合马羊肉,这些典型的贵州仁怀菜,来了一定要尝的。好喝:来到了茅台镇,当然要喝茅台酒。不过仁怀可不止茅台一家酒企,还有国台、金沙等著名的酱香酒品牌,游客可以根据自己的喜好进行选择。千年徽酒,香溢古今在安徽,有两大白酒品牌一直蜚声南北,那就是古井贡酒和迎驾贡酒。而在这两个白酒品牌的产区,都拥有独特的酒文化和地域风情。好看:被誉为“华夏第一白酒博物馆”的古井酒文化博物馆,地处安徽亳州,以“古井酒文化”为主线,全面展示了古井酒文化对中国酒文化的继承和发展。除博物馆之外,还有吸收了西方酒庄风格的“无极酒窖”。而在迎驾贡酒的产区霍山县,常年云蒸雾绕,郁郁葱葱,如同仙境一般。游客还有可以游览水库、茶园、竹林等诸多美景,如果运气好,还可以碰到竹海瀑布云这样的奇异风光。好吃:蒙城油酥烧饼,蒙城撒汤,利辛阚疃板鸡,霍山土菜。好喝:到了安徽,怎么能不喝徽酒呢。古井贡酒、迎驾贡酒、高炉家酒以及口子窖,这些都是被列入“地理标志产品”的徽酒品牌,无论是优异的口感,还是深厚的历史底蕴,都值得游客一一尝试。赏天府美景,观600年历史传承成都属有天府之国之美誉,美酒更是不计其数。五粮液、泸州老窖都有几百年历史的老窖池。如果图方便,在成都市区,你也可以看到获得国家地理标识的水井坊遗址。水井坊博物馆是以传统工业遗址和酒文化为展示主题的公益性博物馆,该博物馆系统性地保存了600年历史的水井街酒坊遗址,并以真实的生产场景再现600年历史的水井坊酒传统酿造技艺,是将实际生产过程和展示陈列完美融为一体的“活”的博物馆。在这里,600年历史沧桑被浓缩成一幅永恒的画卷,向世界展现着中国酒文化亘古不变的传奇。好看:水井坊博物馆,杜甫草堂,西岭雪山,洛带古镇。好吃:吃在四川,钟水饺、龙抄手、夫妻肺片、廖排骨、棒棒鸡......成都的名小吃数不胜数,单单看到名字都快让人流口水了。来到成都,必能享受到一场饕餮盛宴。好喝:除了水井坊酒之外,周边的泸州老窖、剑南春等也是白酒界的巨擘,绵软甘冽,香味协调的浓香型白酒,定会让爱酒、懂酒的你,体会到川酒的无穷魅力。桂林山水甲天下,三花好酒你约么桂林山水甲天下,20元人民币的背面风景就是漓江风光精华段杨堤的风景。在美景中,也常闻到美酒的飘香,原来是传统的三花酒的酿酒作坊。三花酒作为“桂林三宝”之一,历来是中国米香型白酒的代表,并且被誉为米酒之王。好看:在三花酒产地有独具特色的象山藏酒洞和三花酒文化博物馆,让人领略到把酒“藏”在洞中的奇妙,而且桂林山水甲天下,漓江、古镇这些旅游名胜,都是假期出行的首选之地。好吃:桂林腐乳,桂林辣椒酱,桂林米粉,椿记烧鹅,漓江虾。好喝:三花酒之所以优质,除了与采用清澈澄碧的漓江水、优质大米有关外,还因为桂林冬暖夏凉的岩洞所构成的特有的贮存条件,才使酒质愈加醇和芳香,以要喝地道的三花酒,只能去桂林。总结:你也许喝过酒,但你不一定真正去酿造白酒的地方游览过,当酒文化和风景的结合起来时,这样的体验一定别有风味吧。恰逢暑假,如果你还在为去哪儿旅游而纠结,不妨试一下小编讲的这几个地方。
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珂米 萧像 陈韵 楠溪 停车场 天马行空 有云才有天空 车荼 这些人赞过

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